大家好,我是一木,今天在这里,想跟大家分享一下我个人接触东南亚COD运营以来的真实经历,希望能对你们有所帮助。


前段时间,偶然的一次机会让我接触到了跨境电商东南亚COD即Cash on delivery,顾名思义就是货到付款,也就是一手交钱,一手交货。

 

随后通过简单的了解,个人感觉这块业务门槛不高,中小卖家或者小团队都可以做。因为物流从客户手中收的款除掉运费等其他成本,每周都会在某个固定时间结账,资金回笼快。除此之外还可以代打包,没什么其他电商的库存压力。

 

通常在这一块,大家进货成本普遍控制在4$以内,最终商品定价会定在30$左右,在此基础上如果是广告成本和签收风险都控制的很好,那利润真的非常可观。

 

正是因为看好东南亚COD的发展前景,9月份我果断从国企辞职,正式跟朋友一起做起了COD业务,目前我主要是负责Facebook广告运营和对接物流,做之后不久我就发现,要想做好这一行,重点就在于如何控制广告费和物流签收率,这也是目前这一行很多人面临的痛点和难点之处。

 

说一说我刚开始的业务情况吧,刚开始做COD,我一天出2单,每单投入的广告费用是64$(后面统一称单转),也就是说起初我每天需要花费的广告费是128$。


要知道正常情况下单转应该控制10$才能盈利,而新手单转一般是在10$-15$。而在接下来的3、4天内,我的单转没低于20$,再回想一下我前面提到的商品定价需要固定在30$左右,再扣除进货成本、物流成本和签收率的亏损,盈利变成了一件遥不可及的事情,这让我痛苦不堪。



深知,要按照这种情况继续发展下去,自己很快便会惨死,于是我下定决心,要在广告投入这方面扭转乾坤,经过1个多月的深入学习,目前我已经可以把单转控制在3-5左右,一周单量约达400单(这里指的是单个广告账户单量),且综合签收率也控制在了75%以上。




大家可能有点好奇,这一个多月我究竟做了什么才导致最终这番结果的呈现呢?下面我就将自己这一个多月的学习经验简单概述一下,希望能在某些点上给你带来不一样思路启发


01

恶补基础知识


在这一个多月的学习期间,我会主动去浏览各种与跨境电商有关的平台,比如说博客、豆瓣、知乎、各种跨境论坛等等,从中汲取我想要知道的资讯和相关专业知识,通过自身努力弥补自己基础知识上的短板。

 

-东南亚卖家导航栏


说到知识获取,在这里给大家推荐一个一站式网站导航https://www.dny001.com/ 对于跨境电商人来说是很全面的一个门户网站导航。发现这个之后,省去了我很多找入口、找资料、找工具的时间。


如果你是刚入场的新手,你连这个行业中很多词汇简称都没搞明白那是肯定不行的,说到这,必须要说一下我的引路人婉爷,是她带领我做了COD,也是她带我了解了行业内的很多相关信息,在我迷茫困惑的时候,她都给我指明了前进的方向。


而且通过看行业相关资讯信息后,不仅仅层层加固了我对一些基础知识的认知,还打破了我原有的固化思维,思路打通了,在方向的选择上就不会钻牛角尖了,只有思路灵活变通才有利于进一步推进业务发展。


02

善用学习工具


越长大越发现,老师说的那句话确实是真理,就是“好记性不如烂笔头”,互联网时代,我们也要与时俱进,及时将自己的思路想法和学习心得记录下来,并定期做整理回顾,对我的个人成长帮助很大,比如说对印象笔记的使用。


03

FB如何选品


选品对于电商来说是非常重要的一环,选品的好坏能直接决定生死,这也是为什么电商行业会流行“七分选品,三分运营这句话的原因所在。


而我的选品思路主要是根据FB投放政策、所投国家消费情况、物流签收及发货要求、气温节日季节等因素综合考虑。


大家还可以利用Google趋势,搜索榜,加购榜明确大的品类再从中细分,如当下的瑜伽类目、孕妇母婴相关的品类都是比较好出单的。或者你还可使用SPY工具如ADSPY,广大大等抓品。


当跑单稳定后需要着重看的就是物流反馈的签收率,这里我就会把能出单但是运费高签收低的品剔除,然后参考运费低签收高的品,再从中开发类似相关的品


04

知而后行 知行合一


个人觉得做我们这行,超强的执行力也是决定你最终能否成功的关键所在,想必每个行业都是一样。将学习到的知识体系全面理解后不能坐以待毙,而是要将知识理论贯彻到底,执行到位。

 

非常喜欢兰姆的一句话:你可以从别人那里汲取某些思想,但必须用你自己的方式加以思考,在你的模子里铸成你思想的砂型。

 

简单来说,你看的所有资讯里面的内容思路都不是自己的,只有自己真正实践操作了,才能有属于自己的体会。落实到我们自己身上就是:你跑的品多了,自然知道哪些品好,哪些差;你看的数据多了,对数字都会有敏感性,就会一眼明白知道其中的变化究竟代表着什么。


下面给大家看我总结的数据优化的思路:



CPM高,CPC高,CTR低,说明广告质量差,需更换文案,素材和受众。



CPM高,CPC高,CTR低,要优先考虑受众(红海产品),再考虑文案素材。


CPM低,CPC低,CTR高,理想状态下该指标最优,但需考虑是否有转化。



指标最优,转化差,这种情况需考虑网站详情介绍、价格、套餐设置等(根据产品竖向进行优化)、是否浪费流量。


05

拓展思路 不断测试


做我们这行思路真的很重要,你投入的广告效果好与坏大概率取决于这个运营人员的思路。要知道我们所接触的产品千奇百怪什么都有,跑普货违规仿品还是爆品?东南亚国家那么多跑哪里?价格怎么定?套餐有单件多件之分哪种好?这些都是亟待解决的问题。

 

这边分享下我的跑法。首先选的品要适合物流商能发的国家,市面上那么多东南亚COD物流,一般都能发马来,新加坡,泰国,台湾,香港,日本,越南,菲律宾。其中越南除外,因为在越南过境要被查好几次,所以除了这个点没跑过之外,其他几个点我都测过。各个国家情况如下:



菲律宾适合低客单价品类,单件套餐,签收低。


泰国适合女装箱包普货,香港适合精品饰物类或香水。


台湾已经被洗了一遍又一遍,适合正经跑普货服装。


马来西亚市场成熟,人均收入高,适合跑偏违规的品,出单量可观。


新加坡市场成熟,人均收入更高,可以跑高客单价品类,这里签收是最高的。


日本人均收入高,签收高,商品定价要在300RMB以上,综合运费成本要破百。可以选择瑜伽类手机壳类。



关于测品,我有一点小心得要分享给大家:

 

我们最好保持一部分账户跑普货,小部分账户跑偏违规的品。如果是爆品就直接铺户,跑个3-5天稳定后就放量,爆品换国家跑也有很大概率能出单,其中同一个品要测试不同国家。对于能出单但是加预算却出单转化率变低品,就按照正常预算挂着。


这种品靠数量堆多了,控制好单转,就可以用这些利润拿来测新品,测新品不要放在有稳定出单的账户上面,防止上新品引起的封户,仅留小部分账号用来测品。这样不停的堆品优化,就可以做到越来越好。(前提是广告账户BM个号主页足够稳定)。所以说所有优秀的品都是不停地测试优化出来的。


06

复盘迭代优化


通过一段时间的投入效果去定期复盘,这是每个从业者都必须要具备的能力之一,通过不同途径复盘分析,我们能从中找到很多线索。例如客户PM你、帖子评论区、物流反馈、采购厂商反馈、市面资讯、政策变化都是你参考的信息。


总结以上说的这些,要想做好COD,我们就要不断问自己这些问题:


哪里容易影响广告成效?哪里容易影响签收率?其中什么地方可以优化?什么地方需要资源要提前准备?这些你是否都能做到心中有数?


我分享自己经历给大家也是一种分析自我的方式,希望这能给迷茫中的朋友带来一点帮助。一起进步,跨境蓝海市场广阔无垠,让我们一起乘风破浪扬帆起航!


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