这是我当店长的第336天。一大早就被老板叫进办公室:


“今年业绩目标400W,到现在才完成350W,还剩不到一个月,你打算怎么冲?”


双十一大促都没有到50W,这怎么完得成?!


我硬着头皮,想了些办法:“老大,我们可以举办一些促销活动,比如年终大促、会员卡、再发点优惠券。”


老板皱了皱眉:“这就是你的方案?”  


01丨不懂数据的业务人有多惨?


从办公室出来,我赶紧给在优衣库做店长的宇哥打电话。 


宇哥一针见血地指出:你只说怎么让用户占便宜,却没说怎么让老板赚到钱,更没结合店里销售数据给出解决方案。 


所以第一步要做的就是明确目标——提升营业额。 


营业额=到店人数*付费转化率*客单价 


我们现在要做的,就是从到店人数、转化率、客单价这3个方面来制定方案。 


第一步,对周边门店的客流量和客单价进行调研,制定引流方案,增加到店人数。 


那我们怎么知道别人家的客流量和客单价呢? 


宇哥说,只要你有数据意识,数据就不再仅限于计算机上能直接看到的数据了。


可以自己开车停到附近门店,人工计数,或者雇几个人在店门口发传单,回来算算发出去多少,就能知道客流量了。 


至于客单价,不少店都能在网上搜出来人均消费。就算网上没有,进店问问价格也差不多能推算出来。


(注意:参考类似产品网上的定价,给自己留出一定的调价空间。)



客流量、客单价、用户群体重合度三方面综合考虑,“MVM饰品”和“乐哈哈火锅店”最适合作为引流对象。接下来就是具体措施了:


▌MVM饰品店:在店门口分发自家店的优惠券;


▌乐哈哈火锅店:该店消费100元以上顾客,可凭“口罩兑换券“到店免费领取10个口罩。


同时,引导顾客添加微信,方便后期触达,沉淀为自己的“私域流量“。


第二步:根据周均销量给所有商品分类,制定相应营销策略,提高付费转化率。


将同一品类周均销量前1/3的商品划为畅销,中间1/3划为平销,后1/3则是滞销。这只是大致的区分,同时也要考虑库存、利润值、促销活动的影响。



▌畅销品,可以精选出几款放在橱窗里,提高曝光度和试穿率,做到单品多卖。还要时刻监控销售数据,确保库存充足。


▌平销品,可以适当调整摆放位置,视情况增加试穿推荐次数。


▌滞销品,可以根据存货量和利润率确定打折力度,通过打折、促销等手段清仓。


第三步:通过分析商品关联度,调整商品搭配策略,提高客单价。


在这里我们要引入两个概念——商品的支持度和置信度。


支持度:组合商品出现的概率;

置信度:组合商品推荐成功的概率。



从数据来看,宽腿牛仔裤和牛仔外套的组合支持度和置信度最高,适合搭售,也是店铺一直在做的。但没想到的是,防风羽绒服和条纹T恤组合的置信度也这么高。


所以当有人试穿防风羽绒服时,就可以顺便推荐他试穿条纹T恤。还可以搭配好,陈列在店内显眼的位置,刺激顾客购买。


听到这里,我才反应过来:为啥之前给顾客推荐商品总遭到拒绝,因为我没有针对顾客的喜好做预测!


以前总觉得手头没数据,现在才发现,不是没数据,而是缺少方法论,不会使用数据,更别提用它来驱动业务了。


宇哥笑着说,是啊,数字本身不能解决问题,只有结合方法论对数据进行分析,才能做出让老板信服的业务决策。



同样是店长,我怎么就想不到这些方法?宇哥说,“你需要多拆解爆款业务的套路,单靠经验很难短时间积累,我也是跟着大佬一个个拆解案例,不断在实践中总结方法论,才有了现在的成绩。”


接着给我推荐了一个他之前参加的训练营,用数据明确业务增长的关键,实现业绩提升。


老师输出了不少干货,完全颠覆了我的认知。学完之后,我按照这套逻辑对店铺进行精细化运营。12月营业额达到了57W,比去年同期相比增长了192%,圆满完成老板定的指标。


我这才深刻地意识到,掌握数据分析思维,真的特别容易脱颖而出。它能让你用1年的时间,看懂别人10年才能看透的业务。


02丨用数据驱动业务的人将越来越值钱


不论你是否承认,在这个时代,数据才是王道。


对于消费品行业来说,想往更高一层走,数据能力是必不可缺的。


无论是运营、市场,还是销售,拥有数据能力,才能拥有对业务的判断力和决策力,个人价值才会更高。


▌运营岗,能够利用数据从多维度拆解数据,发现提升业绩的关键点。迅速做动作看结果,做到对业务结果负责。


▌市场岗,能够利用数据从眼前的100个渠道中找到ROI最高的那个,量化产出,扩大效果。


▌销售岗,能够利用数据分析用户画像和产品销售数据,细化目标用户,大大提高成单率。


能用「数据」解决实际业务问题,对于企业来说,就是高价值的体现。


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03丨玩转数据成为更值钱的高效职场人


2

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高玮老师曾帮爱奇艺从行业后发者进军到行业第一,具有超强的数据能力和业务打拼经验,他将成功经验拆解成具体的方法技巧,打造出这个课程。


3

大能力,成为高效职场人


数据思维能力:量化繁杂工作,提升工作效率业务


思维能力:利用数据分析,促进业绩增长


职场汇报能力:依托数据汇报,跟老板要资源谈涨薪


5

个项目,手把手教你做业务


▌双11促销活动如何分析盈亏和调优?


▌连锁餐饮如何实现业绩突破?


▌拼多多如何实现业绩暴增?


▌瑞幸咖啡如何实现数据驱动业务?


▌ZARA如何实现全球业务急速扩张?


▲用Kano模型分析瑞幸咖啡


3

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