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当电商“下沉”到东南亚,这是时代的机遇与挑战。



11月,淡马锡联合贝恩发布了2020年的东南亚数字经济报告,报告指出,2020年东南亚互联网经济GMV仍超1000亿美元。


任何事情,都有着它两面性,疫情其实很奇妙,它无情的摧毁着线下的消费需求,但它却给线上消费及线上其他衍生行业,带来了极其迅速的正面发展。


据数据显示:今年以来,东南亚地区新增互联网用户4000万,整体上,东南亚互联网用户规模达到4亿,互联网普及率已经突破了70%。


泰国、印尼、越南、菲律宾、马来西亚各国的互联网经济GMV在2020年都实现了正向的增长。其中,马来互联网经济GMV2020年相较2019年增长了6%,在东南亚六国处较低水平。


总体而言,东南亚市场前景广阔,为了让大家更加透彻的了解东南亚市场,本次,我们邀请到了马来本土电商公司创始人TEE KEE LION(郑总),为大家从市场分析、本土电商运营,深度解读马来西亚。



人物介绍


-TEE KEE LION(郑总)


-郑总马来本土电商团队



马来本土电商公司STORE N GO SND BHD创始人,马来第三代华侨。



10年一线品牌推广经验,曾任欧莱雅、强生销售总监。



擅长打造一线品牌线上电商旗舰店,曾将屈臣氏月销售额提升800%。



马来Shopee、Lazada本土店年营业额超3千万马币(陆续增长中)。


深谙马来仓储运营模式及管理体系,自有仓库超7000平。



精通马来本土店铺选品、数据运营、品牌推广。



对马来本土的企业经营、股权架构、财税合规、人才激励、品牌化、供应链,有着独到的管理科学。


对东南亚这一市场有着深刻的溯源与展望,善于把握周期性价值。



分享纲要


1:马来本土市场

1.1市场整体分析

1.2马来物流水平

1.3马来支付水平


2:马来电商平台

2.1头部平台

2.2社交电商

2.3未来趋势


3:本土电商运营

3.1母婴与汽配优势

3.2本土店选品方向

3.3落地本土的建议


01

马来本土市场



市场整体水平


马来西亚疫情在还没爆发之前,马来人民对电商的“信任度”比较低,2019年,马来西亚电商GMV相对于马来西亚整体的GDP还不到2%,而我们国内,电商的GMV早就达到国家GDP的30%以上。


原本我们预期,马来可能要再花到10年的时间,才能达到国内一半的电商水平,可是,因为疫情的关系,马来线上电商呈现“加速”趋势,这把马来电商的发展,至少往前推进了3年。


疫情开始之后,在马来,越来越多的本地居民,开始在网上购买食物等生活类相关产品,那些从来不在网上购物的,高年龄段的人群,也开始在线上购物。


马来西亚的电商市场,未来肯定是非常大的,其中,吉隆坡、槟城、柔佛州,这三个地区的发展处于马来全国的领先水平。


在马来,很多线下的商家还未完全转型线上、很多想创业的人群对电商也是处于后知后觉的状态,而且,在马来,大规模的电商仓库类企业或公司,也不超过三家,电商以及其他衍生、配套行业都潜力巨大…


当电商“下沉”到东南亚,这是一个时代的机遇,更是一个富于挑战的事情。



物流


马来西亚的物流整体是十分落后的,设备不完善,流程不规范,目前,马来所有物流公司的规模、架构、运作模式,都难以支撑马来电商的快速发展。


- 时效


马来物流时效比较慢,在同一个省线上购物,包裹可能要3-4天才到,马来的物流水平整体来看,在东南亚各国相对排名较后。


不过,像Shopee与Lazad自营物流的时效,会比其他快递,快1天左右(ShopeeExpress\LazadaExpress),而且,Shopee的物流Shopee Express的价格也十分便宜。


除了派送,马来物流的分拨环节,到目前为止,依旧是半自动化,甚至连半自动化都谈不上。马来一个分拨站,平均一天只能分拨20万个包裹,而在国内,我们快递的分拨效率一般是一个小时20万包。


- 运作


在马来、有像韵达、百世、DHL等等的外来物流公司,虽然这些物流公司在其所在国的运作模式都已十分成熟。但在马来,这些物流公司在团队管理、派送流程、分拨效率...等等环节,问题频发。


马来机器化分拨还未完全普及,现在还有大量的人力参与分拨,所以,分拨这一块,还有很大的进步空间。各个环节的问题,相互堆叠,就造成了马来整体物流的种种问题。


在马来,物流行业还没有龙头出现,没有一个“风向标”来把这一行业,往更高一个层级推进,物流主要在“人”,人变,或将引起质变。


短期时间内,物流在马来的发展只能保持现状,没有什么进步空间可言。马来国内邮政,基本也没什么发展,每年都在亏损。


J&T在马来是一个比较好的物流公司,但由于马来整体物流水平的限制,在双11等购物节,J&T经常爆仓,服务质量与水平也是越来越差。



支付


疫情之前,马来线上的第三方支付工具是少之又少的,大家用的话,基本都是现金或者是网银转账。


因为疫情,马来线上电商交易量的急速增加,也使得马来第三方支付公司迅速突起,如:TNG,TNG是蚂蚁金服与马来西亚联昌国际银行组建的公司开发的支付工具,被称为马来的支付宝。


马来西亚第三方支付,在疫情后,也是从0迅速攀升到了7%-8%这样的水平,但整体来看,马来第三方支付工具普及度与国内相比,还是相差甚远。


在马来,除了TNG,还有Boost以及GrapPay这两款热门的第三方支付软件,其中,TNG处于龙头老大水平,而我国的支付宝和微信支付,在马来的普及度并不高,主要是本土的华人使用,马来本地人还是更倾向TNG、Boost、GrapPay这些第三方支付工具。


马来线上的第三方支付,现在慢慢开始普及,预计,未来5-10年,马来人都会更倾向使用第三方支付工具。


02

马来电商平台



平台电商


马来只流行两个电商平台,Shopee与Lazada,其他的小平台流量与它们差距太大,有等于没有,而且,Shopee在马来的使用人群是超过Lazada的。


其实,Shopee在马来本土流量比Lazada大,这也是情理之中。


- Shopee


在马来,Shopee非常本土化,员工都是本土马来西亚人,所有的运营策略都是按照马来本土的消费行为去运作。


Shopee运转快,策略变的也快,Shopee在马来有好几百个运营经理,而且,卖家与经理对接门槛很低。


- Lazada


Lazada基本是学习阿里管理模式,对本土消费习惯、风土人情不重视,卖家与Lazada经理对接门槛极高。


Lazada人员变动频繁,在前几个月李纯上任之后,对Lazada做了比较大的人员架构调整,而Lazada马来则有40%的人员全部离职。


另外,Shopee的本土店铺还有免邮费的政策,而Lazada本土店却没有。



社交电商


在马来西亚,虽然FB、Ins等等社交软件十分火热,但是社交电商并不是很流行,社交电商的卖货模式一般都是直播带货,相比于平台电商,在马来社交平台购物,马来人比较担心“被骗”。


线上购物,马来人还是对平台电商热衷度更高,大家还是更倾向Shopee与Lazada这两家电商平台。



未来趋势


在马来,电商未来肯定是一个非常好的趋势,疫情让每个人习惯去线上购物,线上可以让马来各地的居民买到当地买不到的产品与品牌。


由于越来越多的本土卖家以及跨境卖家的入驻,“竞争”导致线上产品的整体价格被拉低,这促进了马来人民线上的消费需求与购买能力。


例如:在马来,线上一个好的品牌吸尘器1000多马币就能买到,而线下则要2000多马币;在马来,小件产品,一般线上100马币你能买20个左右产品,线下100马币只能买5-8个产品。更低的价格,不仅能驱动消费,还能促使你购买更多的产品。


电商在东南亚,大概像7、8年之前国内电商的水平,预计未来,会有一个5-8的年快速成长期。


03

本土电商运营



母婴与汽配优势


- 母婴


我们统计过马来这一市场,马来西亚每年有40万-50万的婴儿出生,马来一个家庭一般有4-5个小孩,连带采购的需求大,马来的母婴童装类的都比较高价。


我们在起步做电商的时候,发现马来母婴童装市场“低价格区间”的产品处于“空白区域”,我们以此为切入点,做低价而且又优质,性价比高的产品。


- 汽配


马来的汽车市场需求还是很大的,马来不用摇车牌,每一年,马来大概有40万辆新车注册。


每个人买新车都需要装饰,特别是马来的本土品牌车辆,马来有70%的车是国产车,只有在马来的本土店,才知道具体的配件需求、装饰需求。


我们按照不同车的型号,做全套的全方位的产品的配件服务。



本土店选品方向


必须了解马来本土人民的习惯,选品得看数据,看资料,要选择符合“大众化”的产品,马来本土人民对大众化的产品接受程度是比较高的。


马来人民对新品的接受程度比较低,潮流品类的产品,一般我们会避开。


跨境店选品,很多人都是想着走打造爆品模式,其实这样的产品的“生命周期短“,在马来本土店,大家走的不是爆品模式,本土选品更注重“周期”,注重细水长流。


另外,马来的穆斯林人民,对价格是非常敏感的,对品牌没有忠诚度。马来西亚大概有70%为中等及以下收入人群,30%为富有族群,而这70%的人群,是主力消费人群。



落地本土的建议


- 备货


做本土与跨境,我认为“备货”这个环节特别重要,跨境备货的压力比较小,你可以先挂产品,走一件代发,先测试,有订单再采购。


跨境卖家做本土,很容易在备货环节上出错,没有“补货周期”,“备货周期”的观念。喜欢把产品库存数量报很高,实际货品没那么多。


当单量剧增,要很快补货。海运时效,头程运输...环节多,时效又很长。如果改用空运,成本立马变高,而且,马来本土订单必须48小时内发货,不然罚分。又或退一步,去大量取消店铺订单...这样操作,本土店很难做起来。


- 模式


很多人做马来的本土店,把许多精力与资金,放在广告与刷单上面。其实,马来本土店基本是不刷单的,广告也不是运营的重点,现在跨境店广告运营做的比本土店好太多太多。


本土店一般更加侧重去链接更多的平台资源,经理的扶持特别厉害,活动资源又特别多。参与平台的活动,闪购活动,前期给大量的折扣,把量与权重做起来,这是本土店重点运营的部分。


- 机会


其实,马来本土新手做店,一个月做3000-5000马币利润是不难的,但很多马来新手做店铺投入的资本和时间不够,他们以为做电商,就是将产品放上Shopee、Lazada等着别人来买。


他们不投广告,不参加活动,产品也不去细分不同的Sku,细节没有去优化,更没有去分析市场的需求,好好选品。


而一些体量还不错的店铺,不去投资系统或投资仓库,不去有效管理、扩大产品红利...马来小型电商很多,但大型电商很少,也就十几家。


所以,跨境卖家做本土,这就是一个好的机会。“你必须不停的奔跑才能留在原地,当你停滞不前,市场就会慢慢将你扼杀”。马来本土的小型电商,背后有着一群跨境人正在追赶。


另外,本土仓储一体化,聚合支付,ERP系统及SAAS系统等领域,都有着广阔的前景及可提升空间。


04

创业启示录


创业至今,我们的团队在不断的扩大与成长,东南亚市场如此火热,随着越来越多的个人卖家及公司企业的加入,我们也会建立自己的护城河,更加重视品牌的打造。


虽然,有很多国内的卖家依靠运营能力及国内的货源优势,在前期比我们起步更快。但是用心做服务,注重产品本身以及用户体验,是很多国内卖家没有做到的。


在这里,我也建议更多卖家朋友要注重用户体验及产品本身。未来,我们将会秉承用户体验为王的根本与初心,在自有品牌上加大投入与宣传,不断的优化和升级我们的产品。


(以上 ,为东南亚知识局与马来本土品牌大卖郑总的对话内容整理。


关于本次的对话,非常感谢郑总接受我们东南亚知识局的采访,我们受益匪浅。此次的分享,相信也会让更多的人,对马来西亚市场有更深入的了解。


后续,我们也将对话更多的在东南亚市场深耕的创业者,分享领域涉及东南亚市场电商运营、本土政策、区域化品牌...致力为大家带来深度、客观又准确的优质内容呈现。


知识获取



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-产品标题资料

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